Normalement, ce sont les organismes de réglementation et les regroupements d’investisseurs qui fournissent ce genre d’information, enrobée la plupart du temps des conseils usuels : assurez-vous qu’il détient les permis requis, demandez des références, etc. Cela va de soi. Jean Dupriez, lui, est encore beaucoup plus spécifique.
Par exemple, il aborde avec force détails les modes de rémunération des conseillers. Ce pourrait être ennuyeux comme une pluie du printemps, mais, grâce à son écriture élégante et sa connaissance du milieu, l’auteur réussit à en faire un sujet captivant. Résultat : il met en lumière l’environnement (ou jungle, selon le financier réputé Stephen Jarislowsky…) dans lequel vous êtes plongé lorsque vous décidez de faire affaire avec un conseiller financier.
Tout aussi intéressant est le chapitre intitulé «Le premier entretien: 10 petits signes à bien observer», que nous publions ici intégralement. Jean Dupriez y livre trucs et astuces vous permettant de jauger rapidement la personne qui cherche à gérer votre argent. En deux mots: le conseiller sera-t-il à votre service, au sien ou à celui de son employeur? La réponse à cette question déterminera si votre expérience sera enrichissante ou au contraire semée d’embûches. Bonne lecture.
La rédaction
Le premier entretien
Après avoir défini ce qu’est et ce que fait un CF, après avoir démystifié sa rémunération, après avoir clarifié plusieurs données de base, tentons de trouver quelques signaux facilement observables qui pourront éclairer le choix que vous ferez et justifier la décision que, VOUS, client, allez devoir prendre au terme d’un premier entretien, d’une première présentation.
Nous chercherons ici à mettre en évidence des petites questions de forme et de comportement d’un CF, en particulier lors d’un premier entretien, mais aussi lors d’entretiens futurs.
Nous avons inventé, pour votre bénéfice de futur client, un petit parcours d’obstacles que votre candidat conseiller devrait franchir avec succès et sans points de démérite ou avec peu de points de démérite.
Imaginez que… La méthode figurative que nous vous proposons est celle de l’automobiliste (votre candidat CF) qui, au volant de sa voiture (peu importe que ce soit une BMW toute neuve ou une Lada survivante des séismes routiers québécois), doit franchir une série de carrefours et même un ou deux passages à niveau dangereux. Sera-t-il un conducteur prudent ? Veillera-t-il à votre confort et à votre sécurité de passager privilégié?
Ceci vous donnera quelques indications sur les points fondamentaux évoqués et décrits plus haut. Un conducteur qui brûle un feu rouge est un conducteur dangereux. De plus, et c’est presque incroyable, si le CF ne respecte pas les signaux, c’est vous, le passager, qui paierez la contravention! Bien sûr, vous pourrez toujours vous adresser aux tribunaux pour obtenir réparation. Mais ne vaut-il pas mieux prévenir que guérir ? Ces 10 signaux touchent des points variés: ordre, méthode, politesse, écoute, pression, bavardage, discrétion et promesses.
Conseiller financier: 10 petits signes à bien observer
PETIT SIGNE #1 / Agenda
Le candidat que vous allez rencontrer est-il ordonné et méthodique? Ou bien est-il désordonné et brouillon? Voici deux petits moyens de le détecter. Lors de la prise de rendez-vous, vous a-t-il demandé de préparer, avant la rencontre, vos documents financiers (placements, assurances, etc.)? Si oui, c’est là un premier bon signe avant-coureur. Après les présentations d’usage, le candidat CF vous propose-t-il un agenda pour cette première réunion? Est-ce un agenda écrit? Vous en remet-il une copie? Si votre candidat CF agit avec ordre et méthode dès un premier entretien, vous pouvez espérer qu’il agira ainsi à l’avenir, si vous décidez de lui confier vos affaires financières. Par contre, s’il est désordonné et brouillon, tirez vos conclusions! Proposer un tel agenda, par écrit, semble déjà un bon signe: votre candidat CF s’est préparé à une rencontre personnelle. De plus, une préparation approfondie de chaque entrevue de client est probablement une indication concernant l’ordre et la méthode qu’il entend mettre aussi dans l’exercice de sa profession.
• Feu vert pour ce carrefour si l’agenda existe!
Écouter est une politesse élémentaire et un signe de respect à votre égard. C’est aussi une condition essentielle pour comprendre vos besoins à vous, futur client.
Le téléphone cellulaire: l’a-t-il éteint? Si son cellulaire sonne, alerte! Il ne pense pas à vous. En effet, le temps qu’il passe avec vous est précieux autant pour lui que pour vous: il doit donc se concentrer sur vous et votre situation, et sur rien d’autre à ce moment-là. S’il répond à un appel, c’est un signe de dispersion de son intérêt ou même un signe que ses autres affaires sont plus importantes que les vôtres.
• Feu orange si le cellulaire n’est pas éteint.
PETIT SIGNE #3 / Écoute
A-t-il reformulé certaines déclarations que vous avez faites ? A-t-il reformulé VOS objectifs ? Une telle reformulation montre qu’il s’efforce de vous comprendre. C’est une preuve qu’il vous écoute, qu’il se consacre à vous.
• Feu vert s’il se donne la peine de reformuler soigneusement vos déclarations (sans les déformer évidemment).
PETIT SIGNE #4 / Pression
Quand vous lui exposez votre problème, est-ce qu’il vous interrompt au milieu de votre phrase? Bien sûr, cela peut arriver dans le feu de l’action. Oui, il peut arriver qu’il vous interrompe une ou deux fois, mais pas 5 ou 10 fois.
• Feu orange, prudence, s’il vous interrompt trop.
PETIT SIGNE #5 / Patience
Il doit vous laisser le temps de réfléchir avant de répondre aux questions qu’il vous pose. S’il vous presse de répondre, c’est là un signe d’impatience, ce qui nous apparaît comme plutôt négatif. Attention : si vous ne comprenez pas sa question, dites-le-lui pour qu’il la reformule autrement.
• Feu orange s’il est impatient.
Conseiller financier: 10 petits signes à bien observer (suite)
Exemple d’agenda écrit pour une première prise de contact
Voici un exemple d’agenda écrit pour une première prise de contact
1. Survol descriptif des services individuels de M. CF
Quelle est sa formation? Quels sont ses liens organisationnels?
Les services individuels: conseils… produits…
Les outils de travail: Synchro et autres logiciels
2. Esquisse d’une définition des besoins de M. et Mme futurs clients
Que cherchez-vous?
L’environnement (situation familiale)
Les objectifs (court, moyen, long terme)
3. Coup d’œil sur les données de base
Un regard sur le passé
La situation actuelle: inventaire financier sommaire
4. Mode de rémunération de M. CF
Honoraires et commissions: motivation et pratique
Esquisse d’une rémunération pour le cas présent
Adéquation au cas présent
5. Premier jet d’idées et de suggestions de M. CF
Le moyen et le long terme
L’immédiat
6. Premières impressions de M. et Mme futurs clients
Questions diverses
Fin du premier entretien
PÉRIODE DE RÉFLEXION (3 NUITS AU MOINS)
7. Décision… et, si positif, convention de services
8. Élaboration du plan de travail
9. Approbation et exécution du plan de travail, etc.
10. Suivi et communications futures
Tiré de Savoir choisir son conseiller financier, par Jean Dupriez, Édival, 2010, 140 p.
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